박세희 변호사's Blog

왜 새로운 지표가 필요한가?

SaaS 업계에서 ARR(Annual Recurring Revenue)는 오랫동안 가장 중요한 성장 지표였습니다. ARR은 실질적인 반복 매출의 힘을 보여주는 핵심 언어였죠.

그런데 최근 흐름을 보면, 기존의 단일 ARR 정의만으로는 부족해 보입니다.

• AI 기능이 기존 제품에 빠르게 붙고,
• 사용량 기반(usage-based) 과금 모델이 SaaS의 새로운 표준으로 자리 잡으면서,

“AI가 실제로 매출에 얼마나 기여하고 있는가”라는 질문에 답하기 어려워졌기 때문입니다. 이 공백을 메우는 새로운 지표가 바로 AI ARR이라는 견해.

AI ARR이란 무엇인가?

간단히 말해, AI ARR = AI 기능이 포함된 솔루션에서 발생하는 연간 반복 매출입니다.

구체적으로는:

• AI 기능이 탑재된 SaaS 계약에서 발생하는 약정형 매출
• AI 사용량 기반 과금(usage-based overage)에서 발생하는 반복성 매출

을 합친 값입니다.

즉, 단순히 ARR 안에서 구분되는 세부 수치가 아니라, “AI가 실제로 돈을 벌어들이고 있는지”를 보여주는 지표라는 점이 중요합니다.

왜 중요한가?

1. 투자자 커뮤니케이션
   • 단순히 “AI 기능이 있다”와 “AI가 매출을 만든다”는 전혀 다름
   • AI ARR은 후자를 숫자로 보여주기 때문에, 투자자 설득에 직접적인 힘이 됨
2. 내부 운영
   • 전체 ARR과 AI ARR을 분리 관리하면, AI 전환이 실제 재무적 성과로 이어지는지 팀 단위로 추적할 수 있음
3. 제품 전략
   • AI ARR을 따로 관리하면, 어떤 기능이 고객 사용량 증가와 매출 증대로 연결되는지 선명히 드러남

Case Study: Verint의 AI ARR

CX 자동화 SaaS 기업 Verint는 AI ARR을 가장 투명하게 정의하고, 외부에 적극적으로 공개한 대표 사례입니다.

• Subscription ARR: $710M (+6% YoY)
• AI ARR: $354–355M (+24% YoY) → 전체 Subscription ARR의 50% 차지
• Non-AI ARR: -7% 감소 → 사업 포커스가 AI로 완전히 이동

Verint의 CFO Grant Highlander는 이렇게 설명했습니다: “The AI ARR is all of the ARR derived from our solutions that include AI functionality… It represents the quarterly run rate value of both active or newly signed SaaS agreements.”

핵심은, Verint는 단순 매출 감소(-6% YoY)에도 불구하고, AI ARR을 성장 엔진으로 강조하며 기업 가치를 재포지셔닝했다는 점입니다.

이 투명성 덕분에, Verint는 최근 사모펀드 Thoma Bravo의 인수 대상이 되었고, 포트폴리오사 Calabrio와 합병해 AI 기반 CX 자동화 플랫폼으로 확장할 계획입니다.

SaaS 기업이 참고할 만한 포인트

1. AI ARR은 새로운 ‘공용어’
   – 총매출보다 “AI에서 나오는 반복 매출이 얼마인가”가 투자자와 인수자의 초점
2. 투명한 정의·공시가 차별화 요소
   – Verint처럼 AI ARR을 구체적으로 정의·공시하면 신뢰를 높이고 밸류를 끌어올림
3. ARR 기반 운영
   – ARR → FCF로 직결되는 관리 모델 구축 필요
4. Land & Expand, AI 방식
   – 고객은 소규모 AI 기능 도입 후 ROI를 확인하면 빠르게 확장
   – 이 확장이 곧 AI ARR 증가로 직결됩니다.

결론: AI ARR은 SaaS의 새로운 운영 시스템

앞으로 SaaS 시장에서는 “총 ARR이 얼마냐”보다 “그 중 AI ARR이 얼마나 되나?”라는 질문이 더 자주 던져질 것 같고, 투자자와 인수자 역시 이런 시각으로 회사를 평가할 가능성이 큽니다.

Verint는 이를 가장 선명하게 보여준 첫 사례일 뿐입니다. 앞으로 더 많은 SaaS 기업들이 AI ARR을 정의하고, 공시하고, 관리하는 방식으로 진화할 것입니다.

AI ARR은 단순한 지표가 아니라, AI 시대 SaaS 기업의 전략·운영·투자자 커뮤니케이션을 연결하는 운영 시스템이 되고 있습니다.

References

• How to Define and Calculate AI ARR, The SaaS CFO. https://www.thesaascfo.com/ai-arr-vs-saas-arr-how-to-define-and-calculate/
• Verint Acquired by Thoma Bravo – What It Means to Founders, The SaaS CFO (PDF). https://www.thesaascfo.com/wp-content/uploads/2025/08/TheSaaSCFO.com-Thoma-Bravo-Acquires-Verint.pdf
• Thoma Bravo seals $1.23bn Verint acquisition, set to merge with Calabrio, PE Insights. https://pe-insights.com/thoma-bravo-seals-1-23bn-verint-acquisition-set-to-merge-with-calabrio/
• Verint agrees to be acquired by Thoma Bravo for $2B, Verint Press Release. https://www.verint.com/press-room/2025-press-releases/verint-agrees-to-be-acquired-by-thoma-bravo-for-2-billion/